La fidélisation de sa clientèle tient à plusieurs facteurs, que l’on pourrait regrouper en un leitmotiv : créer une relation de confiance avec ses clients. Facile à dire, moins évident à mettre en pratique. Avant de savoir comment fidéliser ses clients, on peut se demander quel en est l’intérêt.
Fidéliser sa clientèle est une stratégie plus efficace que d’en acquérir de nouveaux. Le retour sur investissement de la prospection est souvent faible. Stratégiquement, l’acquisition de nouveaux clients n’est pas la meilleure solution et aboutit souvent à une guerre des prix avec la concurrence.
Aussi, un client convaincu par vos services sera votre meilleur ambassadeur auprès de futurs clients ! Plus votre taux de fidélisation et de satisfaction client est élevé, plus vous aurez de chance d’acquérir de nouveaux clients. Chacun sait que dans le monde professionnel, les recommandations sont encore le meilleur moyen de se faire connaître et apprécier.
La fidélisation compte. Nous allons donc vous donner aujourd’hui quelques astuces pour pouvoir établir la confiance avec vos clients.
Quelles sont les qualités d’un bon coach ?
Savoir écouter son client
L’écoute est l’une des qualités qu’un coach professionnel doit avoir. Celle-ci peut se traduire de deux façons : par le silence ou le dialogue. Dans tous les cas, elle permettra d’établir un premier contact.
Il ne peut y avoir de coaching professionnel sans écoute. Elle est la première étape qui permet aussi de saisir pourquoi le client est là et quelles sont ses attentes. Et pour ce faire, il faut pouvoir écouter la personne en face de soi de façon empathique, sans jugement ni prise de position. Cela vous permettra de vous poser les bonnes questions pour répondre au mieux aux besoins de votre client.
L’écoute c’est savoir interpréter le non-verbal : les silences, les gestes, les pauses… Ce que l’on appelle aussi la pleine écoute. Écouter relève donc d’un véritable savoir-faire, qui s’améliore avec la pratique. Chaque situation est différente. Plus un coach sera à l’écoute, meilleure sera son interprétation de la situation.
Savoir identifier les besoins de son client
Vous l’aurez compris, l’écoute est indispensable car elle permet de cerner les motivations du client. Et ses attentes peuvent parfois être sous-jacentes. Il n’est pas rare, lors d’un coaching en développement personnel de voir se transformer les besoins de son client. Car certaines demandes sont plus simples à exprimer que d’autres.
Un client peut, par exemple, se présenter en séance en expliquant qu’il souhaite acquérir un meilleur leadership. Or, son besoin caché est en fait de développer sa confiance en lui. Une demande d’augmentation peut aussi traduire un besoin plus fort de reconnaissance dans son travail… Et c’est là tout le travail d’un bon coach : il faut savoir creuser pour permettre aux vrais besoins de s’exprimer.
Savoir s’adapter à chacun de ses clients
Pour pouvoir établir une relation de confiance avec ses clients, il faut que ceux-ci se sentent uniques. C’est pourquoi chaque coaching doit être différent et adapté à chaque individu.
Être coach, c’est ne pas avoir de modèle préétabli. Cela engendrerait une perte de flexibilité face aux besoins de son client. Il faut donc trouver pour chaque personne la meilleure façon de le coacher. L’avantage ? Il n’existe pas deux coachings identiques et le coach professionnel ne vivra jamais deux fois la même situation.
Si vous disposez de ces trois vertus, alors vous avez toutes qualités d’un bon coach ! Voyons maintenant quelles sont les autres clés pour instaurer la confiance avec vos clients.
Comment trouver des clients en coaching ?
3 idées pour instaurer une relation de confiance pendant un coaching
Établissez votre crédibilité
Dans le milieu du coaching professionnel, crédibilité équivaut à cohérence ! Plus concrètement, pour vous rendre crédible auprès de vos clients, vous devez représenter des valeurs qui vous sont chères, les défendre, les respecter et surtout, garder cette ligne de conduite. Ces valeurs détermineront ce qui est important pour vous. C’est dans ces valeurs que pourront se reconnaître vos clients. C’est en respectant et en prônant vos valeurs que vous pourrez acquérir votre crédibilité et votre légitimité.
Bien sûr, votre légitimité auprès de votre client repose aussi sur votre formation et votre expérience. Plus vous aurez eu l’occasion de pratiquer, plus vous serez crédible en tant que coach.
Imposez-vous comme un coach fiable
Si la crédibilité est indispensable, elle est évidemment indissociable de la fiabilité. Quels sont les principes qui vous permettront de devenir un coach fiable ?
Comme dans n’importe quelle profession, un coach doit être exigeant et rigoureux, envers lui et son client. En respectant ces principes, vous prouverez à votre client que vous êtes digne de confiance et celui-ci se livrera plus facilement.
Créer de l’intimité avec son client
Enfin, le dernier point sur lequel on reconnait un bon coach est sa capacité à créer de l’intimité avec son client. Pour créer cette intimité, vous devez entrer en résonance avec votre client et l’encourager à s’ouvrir. Attention toutefois à garder une certaine distance professionnelle, bien sûr.
Conclusion
Construire une relation de confiance avec un client prend du temps et passe par plusieurs étapes :
1/ Soyez à l’écoute de vos clients. Apprenez à interpréter les signes et les gestes. Mettez-vous à sa place pour pouvoir répondre au mieux à ses besoins, parfois dissimulés.
2/ Une fois la demande du client définie, proposez-lui un coaching sur-mesure, en phase avec ses attentes.
3/ Soyez cohérent dans les solutions que vous proposez, pour asseoir votre crédibilité. Partagez-lui vos valeurs et mettez-les à son service.
4/ Sachez allier professionnalisme et intimité, pour instaurer la confiance avec votre client et l’inviter à s’ouvrir.
Si vous parvenez à respecter ces 4 étapes dans vos coachings, alors tous vos clients vous suivront les yeux fermés !
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